Любой способен осуществить свою мечту, если не будет бездумно следовать традиционным правилам.
Почему о сетевом маркетинге говорят так много?
Об этом бизнесе слышали практически все. Сетевой маркетинг, многоуровневый маркетинг, МЛМ, MLM , multi - level marketing , network marketing – вот его самые распространенные названия. Но это еще не все. Пирамида, лохотрон, надувательство, обман – это тоже о нем. Огромное количество людей расспрашивали своих более опытных родственников и знакомых, как можно заработать в этом бизнесе и, узнав подробности, делали вывод, что это бизнес не для них. Множество людей хотя бы однажды попробовали себя в качестве участника сетевого проекта или становились пользователями продуктов или услуг сетевых компаний. Большое количество людей на более или менее постоянной основе принимают участие в работе одной или нескольких сетевых компаний. Для некоторых из них заработок в сетевой индустрии является основным источником дохода. Очень немногие люди, работая в сетевой индустрии, имеют заработок в тысячи и даже десятки тысяч долларов в месяц.
Итак, сетевой маркетинг – это бизнес, о котором наслышаны почти все. Каждый год сотни тысяч людей (только в масштабах России) начинают работать в той или иной сетевой компании. Почти такое же количество людей выходит за год из сетевых компаний.
Невозможно назвать другой вид бизнеса, в котором принимают участие столько людей. Задумайтесь: о каком еще виде бизнеса можно сказать, что в нем работают или пробовали работать миллионы людей? Поэтому вокруг сетевого маркетинга сложилось множество легенд, мифов, слухов: как «за», так и «против». Вы наверняка слышали многие из них. Когда о чем-то говорят все, срабатывает эффект «испорченного телефона»: понять, где истина, очень трудно. Таким образом, налицо явный дефицит понимания, что же такое «сетевой маркетинг». Дефицит понимания наносит ущерб как самой индустрии сетевого маркетинга, так и людям, которые приходят в этот бизнес, не понимая его сути, или не приходят в бизнес, положившись на чье-то неграмотное суждение.
Самое время разобраться и разложить «по косточкам» этот самый сетевой маркетинг! Вы должны понимать, что вы можете получить в этом бизнесе и что вы получить точно не сможете. Вы должны знать, чем отличается сетевой маркетинг от финансовых пирамид. Пока вы опираетесь на чужое мнение – вы зависимы. Знание дает вам свободу, потому что вы можете принять независимое решение.
Экономическая суть сетевого маркетинга
Сначала давайте рассмотрим фундамент бизнеса, его экономику. Помните, как говорили классики: ищите во всем экономические интересы. Если вам станет понятным экономический смысл деятельности сетевых компаний, вы легко поймете, что нужно делать лично вам для успешного сотрудничества с сетевой компанией.
Экономическая суть бизнеса под названием «сетевой маркетинг» проста. Сетевой маркетинг представляет собой способ сбыта продуктов или услуг с использованием устных рекомендаций участников сетевого проекта называемых, как правило, дистрибьюторами.
Как известно, произвести продукт (или услугу) – это еще полдела, а порой и намного меньше. Производителей полно; посмотрите, сколько фирм выпускает однотипную продукцию! И как предприятию сделать так, чтобы именно его продукцию приобрел потребитель?
Вот здесь и появляются два разных подхода к организации сбыта продукции. Первый подход обычно называют традиционным, или линейным методом построения системы сбыта. Предприятие продает продукцию крупным оптовым фирмам, те – средним, средние – мелким. А на последнем этапе товар из оптовых фирм попадает в магазин – место встречи товара и его потенциального покупателя. Но это еще не все. Чтобы покупатель из потенциального стал реальным, нужно еще потратить средства на рекламу в самых ее различных формах, от красочной упаковки продукции до телевизионной рекламы. Без рекламы у производителей сегодня мало шансов на успех. Таким образом, между производителем продукта и конечным покупателем мы имеем, как правило, цепочку оптовых и розничных фирм. И, естественно, на каждом участке этой цепочки товар становится дороже. Плюс реклама, расходы на которую огромны и порой превышают половину стоимости товара.
Естественно, при анализе традиционного метода построения системы сбыта в голову не может не прийти светлая мысль: «А нельзя ли избежать расходов на многоступенчатую систему сбыта и рекламу?» Да, вы правы, конечно, можно. Это так называемый метод «прямых продаж».
Метод прямых продаж – альтернатива линейному способу сбыта продукции
Идея метода прямых продаж проста. Предприятие-производитель вместо длинной цепочки фирм-посредников и мощной рекламы приглашает дистрибьюторов – людей, которые напрямую, минуя оптовые фирмы и магазины, занимаются сбытом продукции. Дистрибьюторы идут непосредственно к конечным потребителями, в дом, квартиру, офис, и «вживую» рассказывают им о преимуществах товара. Вот и все. Плати дистрибьюторам определенный процент с продаж, и они будут сбывать товар. Ни тебе фирм-посредников, ни затрат на рекламу.
Вы, наверное, слышали американское слово «коммивояжер». Коммивояжеры загружали свои машины сковородками, порошками, книгами и другой продукцией, и ехали по частным домам. «Тук-тук. Посмотрите, мэм, какая чудо-сковородка. Когда вы будете на ней жарить котлеты, запах будет такой, что муж будет бегом бежать с работы домой, а не в бар. Всего два доллара, мэм, смешная цена!»
Почему работает метод прямых продаж? Люди верят людям. Люди слушают других людей. Реклама всегда воздействует обобщенно, вы чувствуете себя серой массой, которую давят рекламой; массой, которую используют ради выжимания денег. А когда перед вами стоит человек и рассказывает вам о своих личных ощущениях – это совсем другое дело.
Вспомните, был ли у вас когда-нибудь подобный случай. Вы стоите в универмаге перед стеллажом с колбасами, макаронами, стиральными порошками или чем-то еще, не важно. Наименований – десятки, среди них много знакомых, приевшихся от назойливой рекламы торговых марок. Глаза у вас просто разбегаются. Вы понимаете, что все примерно одинаково, но вы хотите сделать свой выбор. И вдруг рядом с вами какая-то приятной наружности женщина протягивает руку и уверенно берет товар фирмы А. Вы спрашиваете ее: «А вы это пробовали? Вкусно?» Она отвечает: «Да, я уже полгода кормлю семью только вот этой продукцией фирмы А. Вкусно до изнеможения!» Добрая женщина уходит, а вы, уже не колеблясь, берете тот же самый товар и с чувством выполненного долга идете к кассе. Что произошло? Вы купили товар фирмы А, несмотря на то, что по телевизору больше рекламы фирмы Б, да и упаковка у товара фирмы Б покрасивее будет. Почему вы приняли решение в пользу продукта фирмы А? Ответ: рекомендация, устная рекомендация человека, стоящего перед вами. Вы не поверили рекламе и красочной упаковке. Вы устали от того, что на вас давят. Вы поверили живому человеку, который посмотрел вам в глаза и уверенно сказал: «Это вкусно!»
Ярким примером прямых продаж является реализация страховых полисов страховыми агентами. Агентов обучают, дают им какую-то территорию, и они начинают на ней работать – продавать полисы. Иногда страховые агенты получают какую-то небольшую фиксированную зарплату, но большую часть их дохода составляет процент от их личных продаж.
Метод прямых продаж работал и продолжает работать в Америке, Европе, России, везде. Хотя он не без недостатков. Недостатки кроются, например, в том, что предприятию необходимо постоянно организовывать обучение дистрибьюторов. Нужно делить свою территорию сбыта на отдельные зоны, чтобы дистрибьюторы не стучали два раза в один и тот же дом, нужно разбирать конфликты дистрибьюторов, и так далее. Таким образом, предприятие-производитель должно обучать своих дистрибьюторов и управлять ими, а это хлопотно и накладно.
И вот однажды какому-то умному американцу пришла в голову мысль: а что, если экономически заинтересовать самих дистрибьюторов искать, обучать и организовывать новых дистрибьюторов? Что, если экономически стимулировать дистрибьюторов создавать дружные команды, ориентированные на сбыт продукции? Пусть такой дистрибьютор получает комиссионное вознаграждение не только от своих личных продаж, но и процент от продаж своей группы. Зато у предприятия отпадает головная боль по постоянному подбору и обучению кадров. Это будет уже забота дистрибьютора-руководителя группы. Золотая идея! Она и является экономической основой сетевого маркетинга.
Сетевой маркетинг – отдельное направление метода прямых продаж
Итак, сетевой маркетинг родился тогда, когда дистрибьюторы получили возможность строить собственный бизнес в рамках своей сетевой компании. Что это значит? Дистрибьютор сетевой компании, в отличие от дистрибьютора компании прямых продаж, занимается не только личными продажами. Он имеет возможность заниматься построением собственной группы дистрибьюторов, приносящей ему доход. Таким образом, дистрибьютор сетевой компании получает два вида дохода.
Первый вид дохода – это, как мы видели, доход от личных продаж. Но самое интересное – это второй источник дохода дистрибьютора, доход от работы, от объемов реализации личной группы. Именно этот вид дохода ежегодно привлекает в компании сетевого маркетинга многие тысячи людей. Возможность построения собственного бизнеса – самая привлекательная и самая спорная черта сетевого маркетинга.
Самой замечательной чертой сетевого маркетинга является то, что дистрибьюторы получают возможность строить собственный бизнес в рамках сетевой компании и, таким образом, создавать себе источник дохода, зависящий от деятельности других людей.
Как происходит построение собственного бизнеса? Очень просто. Вы приходите к знакомой и говорите: «Света, а ты хочешь зарабатывать деньги в компании NN? Я уже зарабатываю». Света говорит: «Конечно, хочу!» Вы объясняете подробности, и ваша знакомая тоже присоединяется к компании NN. На практике все бывает, как правило, дольше и сложнее, но принцип именно такой.
Экономическая суть этого процесса в том, что ваша знакомая не просто стала еще одним дистрибьютором компании NN . Она вошла в вашу личную группу. И теперь вы будете получать прибыль не только со своих личных продаж, но и определенный процент с личных продаж Светы, которую вы пригласили в компанию NN . Вы получаете прибыль, когда Света занимается личными продажами или даже просто потребляет продукцию вашей сетевой компании. Вы получаете доход от деятельности других людей. А вот это уже бизнес!
Личные продажи – это работа. Сегодня вы их делаете, и получаете за это деньги. Завтра вы их не делаете, и денег не получаете. А вот с деятельностью других людей все по-другому. Смотрите, Петя делает личные продажи, чтобы заработать деньги: на машину, отпуск или новые ботинки. А вы получаете определенный процент от этих продаж. Приятно? Еще бы! Да, вы приложили усилия: пригласили Петю в бизнес. Да, вы объяснили Пете, что и как он должен делать. Но потом Петя работает и работает, а вы можете спать или отдыхать: деятельность Пети будет приносить вам доход. И чем более трудолюбивый Петя вам попадется, тем больший доход вы будете получать каждый месяц! Дальше все еще более интересно!
Вы приходите к Свете и подсказываете ей: «Смотри, Света, я получаю доход, когда ты работаешь! Хочешь так же?» Света согласно кивает, и вы продолжаете: «У тебя ведь есть знакомые? Пойдем, расскажем им про наш бизнес. И твои знакомые будут приносить тебе постоянный доход!» Вместе вам ничего не стоит убедить Светиного знакомого Витю тоже стать дистрибьютором компании NN. Когда у Светы в группе появляется дистрибьютор Витя, Света очень довольна. А вы? Вы довольны еще больше: поскольку Света входит в вашу группу, значит, и Витя тоже входит в вашу группу!
Вот так. Чтобы лучше понять смысл сказанного, давайте пойдем еще дальше. Света и Витя будут далее строить свои личные группы, но одновременно они будут увеличивать и вашу группу. Стараниями Светы и Витя в вашей группе появятся Вася и Наташа, потом Оля и Евгений Борисович, Ашот и Елизавета Павловна. Что будут делать члены вашей группы? Они будут потреблять продукт компании, делать продажи своим знакомым и строить свои личные группы. И со всего этого вы будете получать прибыль, точнее, постоянный доход. Схема проста, как и все гениальное. И она работает. Иначе чем объяснить то, что на рынке есть сетевые компании, которым десятки лет? И они не просто работают, а имеют миллиардных обороты!
Великую суть сетевого маркетинга лучше всего выразил американский миллиардер Поль Гетти, кстати, никакого отношения к этому бизнесу не имеющий. Он сформулировал этот принцип лично для себя, это было его кредо. Но любая сетевая компания может смело написать эту формулу на своем флаге: лучше я буду получать по 1% от деятельности 100 человек, чем 100% от собственных усилий.
Мы разобрали экономическую основу деятельности сетевых компаний и ее дистрибьюторов. Конечно, в жизни все происходит не так гладко и быстро, иначе все вокруг уже были бы миллионерами. Но если вы понимаете суть бизнеса, то вы знаете, чему нужно научиться, если хотите добиться высоких результатов в сетевом маркетинге.
А нам осталось разобрать один важный аспект, который тесно связан с деятельностью сетевых компаний. Называется он …
Сетевой маркетинг и финансовые пирамиды
Теперь, когда мы разложили сетевой маркетинг, так сказать, «по косточкам», гораздо легче понять, чем же этот бизнес отличается от так называемых финансовых пирамид, которых не мало вокруг. Финансовые пирамиды, маскируясь под сетевой маркетинг, наносят огромный ущерб нашему бизнесу.
Основное отличие финансовых пирамид заключается в том, что в них нет никакого продукта. А что есть? Есть финансовые сборы, которые потом и перераспределяются. Как правило, они называются вступительными взносами, клубными взносами и т.п. Это главное отличие; ищите его всегда, и вы не ошибетесь. Вам обязательно предложат внести определенный финансовый сбор за «вступление». Часто этот сбор бывает очень большим, достигая 2-3 тысяч долларов.
Перераспределение вступительных взносов протекает по схеме, сходной со схемой распределения доходов в сетевых компаниях; этим народ и вводится в заблуждение. Вам объяснят, что если вы лично пригласите партнера, вы получите определенную сумму. Дальше, когда ваш партнер будет приглашать своих родственников и знакомых, у вас будет расти личная группа, и чем больше человек будет задействовано, тем больше денег вы получите. Поскольку вступительные взносы в финансовые пирамиды достаточно большие, то и доходы вам тоже пообещают очень большие, достаточные для покупки машины и даже квартиры. Привлекает? Да, именно на этом организаторы финансовых пирамид и ловят в свои сети доверчивых людей. Кому не хочется за месяц заработать 5, 10, 20 тысяч долларов? Тем более, что «обработка» потенциальных клиентов производится профессионально, часто с привлечением психологов или специалистов, владеющих мощным оружием воздействия на психику – НЛП (нейролингвистическое программирование).
Давайте отставим в сторону, так сказать, моральные качества организаторов финансовых пирамид. Гораздо важнее посмотреть, в чем кроется опасность участия в финансовых пирамидах для вас лично? Выложив кругленькую сумму вступительного взноса, вы через некоторое время с ужасом обнаружите, что никто из ваших родственников и знакомых не спешит расстаться с аналогичной суммой, никто не хочет стать обладателем счастливого билетика в светлое будущее. Это испытание станет сильнейшим ударом по вашей психике и навсегда отобьет охоту участвовать в финансовых пирамидах, а заодно, как это ни печально, в компаниях сетевого маркетинга. Почему? Да потому, что каждый раз, когда вы услышите слова: партнер, пригласить в бизнес, бонусы, вознаграждение и т.п., вы будете шарахаться, как черт от ладана!
Но есть и другие последствия. Вы не поверите, но еще хуже будут ваши дела, если вам все же удастся убедить своих родственников или знакомых пойти за вами. Вы полностью или частично компенсировали свои затраты, а они – не важно, по какой причине – не смогли этого сделать. Старались, но не смогли. При этом они знают, что вы заработали на них. Вот где обида на всю жизнь! Задумайтесь: вступая в финансовые пирамиды, вы обязательно потянете за собой близких людей, которые доверяют вам. Готовы ли вы разменять на деньги доверие близких людей и жить с этим грузом?
А теперь давайте еще раз вернемся к сетевым компаниям. Так сказать, для закрепления пройденного. Компании сетевого маркетинга, в отличие от финансовых пирамид, создаются для продвижения определенных продуктов или услуг. Дистрибьюторы сетевых компаний получают свои доходы не от размера своей группы, а от оборота группы. Ваш доход как дистрибьютора компании складывается из дохода от личных продаж – и вашего, и каждого члена вашей группы. Нет оборота, нет движение продукта в вашей группе – нет и дохода.
Доходы дистрибьюторов в компаниях сетевого маркетинга появляются от реализации продуктов, а в финансовых пирамидах – за счет вступительных взносов новых участников. Финансовые пирамиды рано или поздно заканчивают свое существование: негде брать бесконечное количество людей. А вот сетевые компании работают годами и десятилетиями: люди никогда не перестают потреблять косметику, парфюмерию, бытовую химию, биологические добавки, которые чаще всего и становятся продуктами сетевых компаний.
Главные "косточки" сетевого маркетинга
Итак, подводим итоги вышесказанному. Ради чего создаются сетевые компании и что делают дистрибьюторы? Экономическая суть любой компании сетевого маркетинга заключается в том, что она организует сбыт той или иной продукции (услуги). Продукция может производиться как самой сетевой компанией, так и закупаться у сторонних производителей (поставщиков продукции и услуг). Экономическая суть деятельности дистрибьютора сетевой компании заключается в том, что он продвигает продукт сетевой компании двумя способами: Потребляя продукт своей сетевой компании и делая личные продажи продукта своим родных и знакомым. Создавая, обучая и мотивируя собственную группу, которая будет, во-первых, делать личные продажи, а, во-вторых, увеличиваться в размерах, принося при этом доход дистрибьютору в виде комиссионного вознаграждения от общего объема реализации группы
Теперь вы понимаете, что сетевой маркетинг – это реальный и легальный бизнес, связанный с реализацией продуктов или услуг, которые удовлетворяют те или иные потребности людей. Участие в одной из компаний сетевого маркетинга позволит вам:
Пользоваться продукцией своей компании по выгодным ценам. Рекомендовать продукцию, которая вам нравится, своим близким и знакомым, получая за эту комиссионное вознаграждение от компании. Строить в рамках сетевой компании собственный бизнес, помогая другим людям – вашим партнерам – зарабатывать деньги, и получая при этом постоянный доход от деятельности других людей. Ну а теперь – дело за малым. Осталось решить, нужен ли вам доход, который вы можете получить в сетевом маркетинге и выбрать себе компанию по душе.
